在蜜雪冰城的大本营郑州，我发现一家低价咖啡：柠檬水2.9元，美式3.9元，拿铁6.9元。
外卖自提价格更低：1升装美式仅需2.3元、草莓椰椰霸王桶4.5元。每一家都能盈利，已开出12家门店，并且进入北京。
这个敢和蜜雪、幸运咖“硬刚”的品牌，到底有什么杀手锏？
最低2.9元还赚钱
已经从河南开到北京
当蜜雪、幸运咖把价格打到底之后，一杯饮品的价格还有下探空间吗？
同样诞生于河南的山茶咖啡，正在探索。
上周末我下单外卖自提，包括标准美式、桂花美式、柠檬茶和一杯草莓椰椰，其中3杯还是1L装的霸王桶，4杯最终花费仅13.5元。
山茶咖啡的菜单上，柠檬水2.9元，美式3.9元、拿铁6.9元，一份含有4份浓缩的1L装美式仅售7.9元。同商圈小程序点单，店员免费送上门。
在门店我看到，咖啡是半自动咖啡机出品，柠檬现切现打，口感基本在线，不加糖的美式口感干净，没有苦涩味。
已经把性价比做到极致的蜜雪和幸运咖，都卖不了这么低的价，这家店经营了2年多。而且品牌在洛阳、郑州开出11家门店，最近刚在北京开出首店。
去年，山茶咖啡还超越瑞幸、库迪、幸运咖，冲上郑州咖啡热销榜榜一。
“综合毛利在50%左右，目前每一家店都盈利，多数1年内就能回本。”山茶咖啡联合创始人张家珞告诉我。
当行业都在说低价模式走不通时，号称“牛马服务牛马”的山茶咖啡，到底是怎么赚钱的？
寄生“外卖团购”
在平台红利中找到“缝隙机会”
成立于2024的山茶咖啡，更像是平台外卖大战的受益者，约80%订单来自外卖平台。但不是外卖店，而是淘宝闪购爆品团、美团拼好饭，依托“外卖团购”模式生存。
“无需投流，平台佣金也很低，就能快速吸纳周边用户。”张家珞说。
这解释了一个核心问题：为什么比幸运咖还低的价格仍有利润空间。只要单杯毛利合理，薄利多销摊薄房租和人工，门店就能赚钱。
山茶咖啡本质是寄生在外卖平台团购模式上的业态，在超低价格带找到了大品牌覆盖不到的“市场缝隙”。
“单店一天300~400杯，高峰期800杯，杯均价5元，店均日营业额2000元左右，单量不低，但月净利也就1万元上下，赚得都是辛苦钱。”张家珞感慨。
超低价下，怎么让门店有钱赚？大到房租装修，小到杯子袋子，张家珞没有放过任何一个节省成本的环节。
最低3万开一家
专挑“不好找的地方开店”
“大品牌开一家店三四十万，我们最低只要3万，十分之一的投资成本。”张家珞说。
秘诀首先是设备。过去两年咖啡闭店潮下，市场上九成新的二手咖啡设备积压成山，“只要找到合适的二手设备，我们几乎从不买新的”。
不包含租金和装修，最低3万开一家，单店投资成本控制在10万以内。即便一个月只能赚1万，一年内也能回本。
其次是选址。因为80%的订单来自外卖平台，门店对位置要求极低。大部分门店开在“不好找的地方”。
以郑州金成时代门店为例，这家店藏在写字楼背面的过道里，月租金仅3000元，有门店甚至更低。
装修同样极致：喷绘门头、写真海报，店内除吧台和一个书架之几乎无软装。杯子用的是通版，只贴品牌logo的杯贴，“一杯的原料和包材控制在2.5元左右”。
人工端，日出300~400杯的门店一般2人值守，能力特别强的也可选择一人模式，“这样压缩人工成本，员工工资也更高”。
山茶咖啡菜单上有65个sku，但原料种类很少，几乎都是排列组合而来，出品速度极快——“最快十几秒出一杯，最慢不超过30秒。”
成本管控的最后一环在咖啡豆。曾做咖啡电商的张家珞，在云南拥有一座千吨产能的烘焙工厂，原产地采购加自有烘焙，省去了“中间商赚差价”。
豆子采用阿拉比卡和罗布斯塔拼配，用罗布斯塔豆子进一步降低成本、提升咖啡因含量。
虽然咖啡风味没有很惊艳，但总体来说，在低价范围内尽可能用好的原料，“口味对得起价格”，这支撑起了品牌的复购基础。
复购率超40%
但创始人说“低价模式不长久”
让张家珞最欣慰的是复购率，“线上复购率40%以上，天天喝的顾客特别多”。
在河南这个咖啡并不算发达的市场，大量高频复购，让他看到咖啡客群在持续扩大。
但谈及未来，他坦诚得让人意外：“低价模式是不长久的。平台追求低价，毛利只会越来越窄，规则也一天一个样，目前我们还能赚钱，但未来不确定性很强”。
事实上，山茶咖啡在成立之初想做的是低价堂食咖啡，在内卷竞争下，为了生存才找到外卖团购这个渠道。
“我们一直在调整模式，走一步看一步。如果到了稳定阶段就会快速拓店，把规模跑起来。”
张家珞也在酝酿品牌升级，“产品品质要提升，门店也要做出一些调性，毕竟咖啡这个品类是有精神属性在的。”
过去几年的咖啡价格战下，小微创业者哀鸿遍野。但山茶咖啡提供了另类样本：找到市场缝隙，快速迭代模式，极致控制成本，在该省的地方不多花一分钱。
“搞情怀、卖匠心、兜售人设的方法越来越难了。”
在快速增长的咖啡市场里，具备这种“小强精神”的入局者，或许才是真正能活下来的那一批。